Étude de cas
Des tableurs périmés dès leur impression
Les commerciaux de CF Group partaient en visite avec des tableurs distribués. Peu maniables sur un téléphone, coûteux à produire en travail répétitif, et déjà dépassés à l’arrivée. Rapidi a fait passer factures, commandes et devis de Microsoft Dynamics AX vers Salesforce, là où un commercial peut vraiment les atteindre.
Si vous voyez une piscine en France, il y a de bonnes chances que son liner, sa couverture et les produits qui gardent l’eau propre viennent de CF Group. L’entreprise a adopté Salesforce en 2014, surtout pour que les commerciaux travaillent depuis Salesforce Mobile en visite. En tirer de la valeur supposait d’y amener les données de l’ERP. Une première tentative avec des web services et Talend a échoué face au niveau de personnalisation d’AX ; Rapidi l’a absorbé.
Parler à un expert en intégration
L’entreprise
CF Group, anciennement Fija Group, a été fondée en 1975 pour fournir liners, couvertures et produits de piscine en France, le premier marché européen du secteur. C’est un acteur majeur, et l’entreprise n’en a pas fait une raison de ralentir : elle continue d’aborder le marché en entrepreneur et cherche à anticiper ce dont ses clients auront besoin. Le centre de gravité se déplace avec le marché, des produits pour piscines neuves vers la rénovation de bassins existants, et à côté des matériaux l’entreprise propose de la formation et d’autres services. Plus d’informations sur l’entreprise sur my-cfgroup.fr.
Le choix de Salesforce en 2014 s’inscrivait là-dedans. Le raisonnement était précis, pas général.
« Nous avons choisi Salesforce parce que nos commerciaux peuvent facilement utiliser Salesforce Mobile pendant les visites clients, dit Sarah Delaunay, Manager of Marketing Operations, qui pilote le projet. Accéder au serveur Dynamics AX à distance n’est pas pratique, et de toute façon nous ne voulons pas que tous nos salariés aient accès à ce système. »
Ce que cela remplaçait, c’étaient des tableurs. « Distribuer des tableurs, notre méthode précédente, créait beaucoup de travail répétitif et improductif, les documents étaient difficiles à consulter en mobilité, et ils étaient périmés dès qu’ils étaient produits. »
La tentative qui n’a pas marché
Avant Rapidi, CF Group a évalué des web services associés à l’outil Talend pour Salesforce.
« La tentative a échoué à cause du volume de personnalisations que nous avions apportées à AX, dit Delaunay. Quand nous avons découvert Rapidi, nous avions enfin quelque chose dont nous pensions que ça marcherait. »
C’est un motif récurrent dans ces études de cas. Un connecteur générique rencontre un ERP modelé pendant des années autour d’un métier précis, et ces personnalisations sont exactement ce que le connecteur ne voit pas.
Ce dont les commerciaux avaient réellement besoin
Trois choses, selon Delaunay : les factures, les commandes et les devis.
Avec cela en main, un commercial entre en rendez-vous en connaissant le prix, la disponibilité et les habitudes d’achat du client. Il sait aussi s’il y a eu récemment des incidents de paiement ou d’autres points qui changeraient le déroulé de la conversation.
Elle fait sur l’adoption une remarque qui mérite d’être reprise, parce qu’elle n’est pas la plus courante. Ce qui vend un CRM à une équipe commerciale, c’est l’accès aux données à jour, autant que les fonctions du logiciel, peut-être davantage. Il y a toujours une réticence devant un nouvel outil. Quand l’outil livre des données qu’on attend depuis des années, la courbe d’apprentissage cesse d’être un argument.
Le marketing utilise les mêmes données autrement
« Quand nous faisons une campagne marketing, sur les couvertures de piscine par exemple, nous voulons savoir qui en a acheté par le passé. Cette information est maintenant facile à obtenir via Salesforce, parce que les factures historiques sont transférées d’AX de façon régulière », explique Delaunay.
La question inverse compte tout autant. « Nous pouvons aussi vouloir le contraire, savoir quels clients ne nous achètent pas certains produits. Il est en général plus simple et moins coûteux de vendre davantage à un client existant que d’en trouver de nouveaux. »
De meilleures données ne servent d’ailleurs pas qu’à vendre. « Il ne s’agit pas seulement de mieux vendre, mais aussi de mieux servir. Avec de meilleures données, nous servons mieux nos clients. Malgré notre position dominante, le secteur reste très dynamique et concurrentiel, et c’est le bon service qui garde les comptes existants satisfaits et fidèles. »
Sur le reporting, elle est admirative mais précise. « Les rapports dans Salesforce sont faciles à générer, mais encore faut-il avoir les données ! »
Sous tout cela se cache l’économie la moins spectaculaire : moins de saisie, et moins d’erreurs dues à la double saisie, par exemple lors de la mise à jour des coordonnées d’un compte.
Le travail avec le consultant
Delaunay a travaillé étroitement avec un consultant Rapidi sur la conception des transferts de données. Sa connaissance de Salesforce et d’AX s’est bien articulée avec la sienne, et elle dit clairement que sa compréhension des processus internes de CF Group a été décisive dans la fluidité du projet.
J’ai aussi été vraiment impressionnée par l’attitude positive du consultant Rapidi. Il n’a jamais dit « c’est impossible », il semblait ne pas connaître ce mot. Il a toujours fait aboutir les choses pour nous, et il était toujours disponible quand nous avions besoin d’aide.
Quand on lui demande ce qu’elle dirait à une autre entreprise sur le point d’intégrer un CRM et un ERP, elle réfléchit un instant. « Il faut vous assurer que votre équipe détient toute la connaissance en interne, sur vos propres processus, y compris vos implémentations Salesforce et ERP. Elle pourra alors travailler le plus efficacement possible avec Rapidi sur la conception des transferts. »
Elle ajoute un point pratique : toutes les phases peuvent se dérouler en réunion en ligne, mais commencer par une rencontre en présentiel peut valoir la peine si vos processus ou vos logiciels sont fortement personnalisés.
Quand vous travaillez avec Rapidi, vous n’avez pas besoin d’experts techniques pointus en interne, seulement de personnes qui comprennent comment les systèmes commerciaux, marketing et financiers de leur propre entreprise interagissent.
Elle a déjà recommandé Rapidi à des collègues d’autres entreprises confrontées au même problème.
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