Étude de cas
ZSK et Rapidi, de nouvelles ventes cousues main
Les commerciaux de ZSK n’avaient pas d’accès direct à Dynamics NAV. Pour un chiffre, un devis ou un nouveau contact dans le système, ils appelaient ou écrivaient à la comptabilité, puis attendaient. Salesforce seul n’aurait fait qu’un second îlot. Rapidi a relié les deux.
ZSK Stickmaschinen GmbH, à Krefeld, fabrique des machines à broder et domine le marché mondial de la broderie technique. Son équipe commerciale travaillait sans accès direct à l’installation Dynamics NAV de l’entreprise : chaque chiffre et chaque nouveau contact passaient par quelqu’un à la comptabilité. ZSK a mis en place Salesforce et l’a relié à NAV avec Rapidi. Les contacts circulent dans les deux sens, et les devis et commandes saisis dans Salesforce arrivent dans NAV prêts à facturer.
Parler à un expert en intégration
À propos de ZSK
ZSK Embroidery Machines (ZSK Stickmaschinen GmbH) est un leader mondial de la conception et de la fabrication de machines à broder, au point que l’organisation du prix « Top 100 » l’a classée en 2017 parmi les entreprises allemandes les plus innovantes. Ce n’était pas par nostalgie pour des machines apparues au XIXᵉ siècle, qui automatisaient une technique déjà vieille de plusieurs milliers d’années. Le prix distinguait ce que ZSK fait de la broderie aujourd’hui : coudre de la fibre de carbone et du fil métallique.
À côté de la broderie textile, ZSK s’est spécialisée dans ce que la profession appelle la broderie technique, parce que de plus en plus de clients demandent des solutions qui n’existent pas encore. L’entreprise est basée à Krefeld, près de Düsseldorf, avec des représentants partout dans le monde. Son site zsk.de existe en allemand et en anglais.
Pourquoi les machines sont sur mesure
Les projets de broderie technique sont longs. “La complexité des projets de broderie technique fait que notre entreprise doit parfois travailler étroitement avec le client pendant un ou deux ans sur un nouveau projet pour en traiter tous les aspects”, explique Florian Nicolai, consultant informatique pour ZSK. “Il faut ce temps-là pour qu’ils perfectionnent leur conception, et pour que nous perfectionnions la machine qui la fabriquera.”
Certaines choses ne peuvent tout simplement pas être faites autrement. Les « Functional Sequin Devices » brodés, les capteurs et les fils intégrés à des composants textiles ou industriels existent parce que la broderie sait les placer et que rien d’autre ne le sait, et c’est ce qui rend la personnalisation des machines payante. Une application vraiment nouvelle consiste à renforcer un tissu en orientant, plaçant et fixant le matériau de renfort avec une machine à broder, là où une structure demande des empilements de plis à géométrie variable, là où un tissu doit être renforcé en un point précis, ou là où des tissus doivent être assemblés.
Nous sommes aujourd’hui le leader mondial de la broderie technique.
Travailler dans la disette de données
ZSK a décidé de moderniser les outils de son équipe commerciale. L’entreprise avait déjà une installation Microsoft Dynamics NAV que l’équipe pouvait utiliser, moyennant des efforts. Les commerciaux n’y avaient pas accès directement : pour obtenir les données ou les rapports dont ils avaient besoin, ou pour faire saisir quelque chose, un nouveau contact ou un devis, ils appelaient ou écrivaient à quelqu’un de la comptabilité. Leurs besoins n’étaient couverts que s’ils trouvaient un utilisateur de NAV qui n’était pas déjà pris par autre chose.
L’inefficacité et le risque d’erreur sautent aux yeux. Ce qui saute moins aux yeux, c’est l’effet sur les attentes. L’équipe commerciale avait pris l’habitude de travailler dans la disette, sans même imaginer qu’elle disposerait un jour d’informations qui la rendraient plus efficace.
ZSK a donc mis en place Salesforce. À lui seul, cela n’aurait créé qu’un second îlot de données, sans moyen efficace de tenir les deux à jour. Nicolai a entendu parler de Rapidi sur un salon et est allé vérifier si cela pouvait faire passer ZSK d’une situation où la main droite ignorait ce que faisait la main gauche à une autre où les commerciaux auraient les deux : un logiciel qui les rend productifs, et des données à jour venues de NAV.
Ce que les commerciaux y ont gagné
Notre équipe commerciale reçoit plus d’informations que jamais. Elle sait quand la facture est émise, quand elle est payée, et quel est le solde du client. Nous nous rapprochons d’une vue à 360 degrés de chaque client.
Les gains quotidiens sont concrets. “Quand ils rentrent d’un salon avec une pile de cartes de visite, ils repèrent facilement lesquelles viennent de clients existants. Quand les pistes sont triées et que les plus prometteuses passent de Leads à Contacts dans Salesforce, le contact est automatiquement ajouté dans NAV.”
Et la boucle se referme sans interrompre personne. “Les commerciaux n’ont plus à contacter un utilisateur de NAV pour ajouter les contacts nécessaires et expliquer ce qu’il leur faut dans un devis ou une commande. Ils font leur travail dans Salesforce, et une fois terminé, c’est aussitôt dans NAV, prêt pour l’émission de la facture, ce qui allège aussi la charge de notre équipe comptable.”
L’adoption a demandé un peu de conviction, et ce sont les données qui ont convaincu. “Environ 80 % de notre équipe commerciale voulait essayer Salesforce tout de suite, mais c’est l’accès aux données qui a convaincu les 20 % restants. Les commerciaux disent toujours qu’ils n’ont pas le temps d’apprendre quelque chose de nouveau, mais quand on peut leur montrer que le nouveau logiciel va leur faire gagner du temps, ils trouvent le temps d’apprendre. Salesforce est un excellent outil, mais nous n’aurions pas pu le vendre à toute notre équipe commerciale sans les données à jour produites par Rapidi.”
Nicolai le résume simplement : “Salesforce est désormais la référence unique de notre équipe commerciale. Elle a non seulement les données dont elle a besoin, mais elles sont à jour.”
Comment s’est passée l’intégration
Quand on lui demande si un fil a cassé pendant l’intégration de Rapidi, Nicolai n’en voit aucun, parce que Rapidi en a fait plus qu’il ne s’y attendait. “Je ne m’attendais tout simplement pas à une solution prête à l’emploi. J’ai été surpris de constater que Rapidi nous donnait non seulement cela, mais aussi la possibilité de personnaliser facilement nos propres règles de gestion. J’ai été stupéfait par la puissance de l’interface. Les surprises ont toutes été bonnes.”
Une capacité s’est détachée. Il a été “particulièrement impressionné que Rapidi puisse gérer le déplacement bidirectionnel de certaines données, comme les contacts. C’est un vrai avantage de permettre à la fois à la comptabilité et aux commerciaux de mettre à jour les coordonnées.”
Conseils à ceux qui suivront
À qui doit relier deux systèmes dissemblables, Nicolai partage le problème en deux moitiés.
La moitié du défi, c’est le logiciel, et Rapidi l’a résolu. L’autre moitié, c’est de trouver des consultants qui comprennent les deux systèmes. Dans notre cas, il s’agissait de Salesforce et de Dynamics NAV. Chez nous, ce savoir est venu des consultants Rapidi. Je n’aurais pas voulu travailler avec des gens qui connaissent bien un système mais apprennent l’autre en même temps que nous.
Quand on lui demande ce qu’il ferait si on lui retirait Rapidi, il proteste : “Je ne veux plus jamais travailler sans Rapidi. Jamais ! Jamais ! Jamais !”
Vos commerciaux appellent la compta pour un chiffre ?
Dites-nous quel ERP détient les données et dans quel CRM votre équipe travaille, et nous vous dirons si un modèle standard Rapidi vous couvre.