Maximiza el ROI: integra Salesforce y sistemas ERP con éxito
Hay muchas razones para integrar Salesforce con soluciones ERP, como Microsoft Dynamics ERP (la suite de productos Dynamics 365, que incluye Dynamics 365 Business Central, Finance (antes Finance & Operations), Sales (antes CRM), NAV, AX, GP). Las soluciones integradas proporcionan datos precisos a tu equipo.
Puedes eliminar la doble introducción manual de datos o la carga de datos. También puedes automatizar procesos, mejorar la experiencia del cliente y motivar a tu equipo para que sea más eficiente.
Los últimos informes State of Sales de Salesforce muestran que las empresas con más éxito han adoptado las siguientes tres medidas:
- Han reconocido la importancia de la empatía, la confianza y los datos a la hora de construir relaciones con los clientes.
- Han reconocido la creciente importancia estratégica de optimizar las operaciones de ventas.
- Han acelerado aún más su transformación digital.
El denominador común para lograr estos factores clave de éxito es contar con datos precisos y procesos de negocio automatizados y eficientes.
Para conseguirlo, la integración de sistemas es clave.
¿Cuál será el ROI de tu integración de Salesforce con tu ERP?
Los proyectos de integración de datos no siempre son largos, complicados y costosos. Muchas soluciones pueden integrar Salesforce y Microsoft Dynamics (por ejemplo, Microsoft Dynamics 365) de forma sencilla, fácil y sin costes elevados.
La verdadera pregunta es si estos proyectos de integración de datos merecen la pena para los clientes de Salesforce.
El retorno de la inversión (ROI) siempre es relevante a la hora de plantearse implementar nuevos sistemas. El ROI de la integración de datos es igual de relevante, por ejemplo, en el caso de una integración de Salesforce con MS Dynamics.
Conocer de antemano el ROI de tu proyecto de integración de Salesforce con tu ERP facilita la decisión de integrar las soluciones.
Por lo general, integrar sistemas te ahorrará tiempo, y el tiempo es dinero. ¿Qué ahorro exacto conseguirás?
Supongamos que una organización ahorra el 10 % de su tiempo al implementar algo nuevo. ¿Cuál es la mejor manera de aprovechar esas horas? Puede ser una cantidad de tiempo considerable si se utiliza de forma adecuada. Las horas ahorradas se pueden dedicar a (ejemplos):
- Aumentar los ingresos: ya sea dentro del negocio actual o desarrollando nuevas iniciativas de negocio.
- Prepararse para el crecimiento: mejorando la calidad del producto o del proceso, o mejorando el servicio al cliente con un enfoque más proactivo.
- Reducir costes: reduciendo la plantilla o disminuyendo la necesidad de licencias duplicadas.
Reducir costes significa que el ahorro es un ahorro anual recurrente con un factor de 1 (uno), mientras que dedicar el tiempo a aumentar directamente el negocio o mejorar la calidad puede tener un factor más alto. Este ejemplo de cálculo del ROI se basa en una tarifa por hora, lo que lo hace conservador y sencillo. Es posible ajustarlo para adaptarlo a tu propio caso.
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Ejemplo práctico de cálculo del ROI
Nuestro ejemplo práctico de cálculo del ROI incluye los procesos más habituales en las integraciones de Salesforce con Microsoft Dynamics. Se trata de un proceso de presupuesto a cobro (quote to cash) basado en posibilidades de optimización conocidas. Las variables del cálculo son:
- Coste por hora de trabajo
- Tiempo para realizar una tarea determinada
- Volumen de datos
Coste por hora de trabajo
El coste se puede calcular de diferentes maneras. Puede ser:
- Un coste medio calculado para toda la empresa.
- Todos los costes directos de una función específica divididos entre el número de horas.
- El salario mensual de una persona dividido entre el número de horas de trabajo del mes.
En nuestro caso práctico, el coste por hora es de 25 €.
Coste medio = (Salario + Pensión + costes directos) / (horas de trabajo mensuales)
Para que tu cálculo sea más preciso, toma el salario mensual medio + la pensión + los costes directos de personal y divídelo entre el número de horas de trabajo mensuales.
En nuestro ejemplo, el salario mensual es de 4.150 €, incluyendo la pensión y los costes directos de personal, y un mes cuenta de media con 166 horas de trabajo (4.150 € / 166 horas = 25 €/h).
Tiempo para realizar una tarea determinada
Una forma sencilla de recoger esta información es supervisar el rendimiento actual. ¿Qué se está haciendo? ¿Cuánto tiempo lleva? Una tarea se puede realizar con diferentes niveles de complejidad (por ejemplo, algunos pedidos con pocas líneas y otros con más líneas).
En este caso, utilizamos un tiempo medio por tarea para representar la situación de trabajo concreta.
Otro método consiste en observar cuántos pedidos se crean durante un periodo de tiempo. En algunos casos, este puede ser un método más preciso, ya que incorpora al cálculo otros elementos, como el tiempo de transición o las interrupciones.
En este cálculo, utilizamos un «método del cronómetro», observando el tiempo real que se tarda en completar una tarea determinada en la práctica.
Volumen de datos
Los volúmenes de datos varían mucho de una empresa a otra. Los volúmenes de datos están relacionados con los datos nuevos (número de clientes nuevos, pedidos nuevos, artículos nuevos, etc.) y con los datos actualizados (cambios de precio de producto, cambios de dirección de cuenta, cambios de datos de contacto, etc.). Una tabla como la siguiente te puede ayudar a recopilar la información relevante sobre los volúmenes de datos para alimentar el cálculo del ROI (hemos incluido nuestros datos de ejemplo en la tabla).
Proceso del caso
Cálculo del ROI del caso
En este ejemplo de cálculo del ROI, la empresa crea diez nuevos pedidos de venta al día. La mitad de ellos son clientes nuevos. La integración crea automáticamente los clientes nuevos a partir del CRM en el sistema ERP.
Gracias a la integración, el presupuesto del CRM se convierte en un pedido de venta abierto en el ERP. Cualquier actualización de las siguientes tablas se sincroniza automáticamente. No es necesario mantener manualmente los datos por duplicado. En este ejemplo, la empresa ahorra 39.453 € al año gracias a la integración (el equivalente a 197 días laborables al año).
Para obtener un cálculo preciso del ROI anual, tenemos que comparar este ahorro con la inversión inicial realizada en la solución de integración de datos.
En este ejemplo, el coste de la inversión (la implementación de la solución de integración de datos más el coste de la suscripción del primer año) es de 13.980 €, lo que genera un ROI positivo ya desde el primer año.
Este ejemplo se basa en una solución de integración de datos de Rapidi. Muestra un ROI de 2,82 en el primer año (incluyendo la implementación inicial de la integración), mientras que en los años siguientes llega hasta 6,09.
¿Estás empezando tu proyecto de integración de datos?
Aquí tienes 10 áreas clave que debes tener en cuenta.
Otros beneficios indirectos de la integración de datos
Además del ahorro mencionado, conviene tener en cuenta varios beneficios relacionados, ya que pueden aportar ventajas interesantes a largo plazo.
Maximizar los beneficios a largo plazo mediante prácticas empresariales estratégicas
Varios factores interrelacionados son fundamentales para impulsar beneficios sostenibles a largo plazo en el entorno empresarial dinámico actual. Comprender e implementar estos elementos puede mejorar significativamente el rendimiento y el crecimiento de una organización.
Colaboración
La colaboración eficaz, piedra angular de la estrategia empresarial moderna, genera beneficios notables. Al activar los datos existentes, podemos descubrir información y oportunidades ocultas. Una visión de 360 grados del cliente nos permite comprender y anticipar en profundidad sus necesidades, garantizando interacciones personalizadas y de impacto. Además, permitir que los equipos internos colaboren rompe los silos, fomenta la innovación y acelera la resolución de problemas, creando una organización más ágil y receptiva.
Eficiencia
La eficiencia operativa no es negociable para una empresa próspera. Eliminar la doble introducción de datos y la necesidad de cambiar entre varios sistemas ahorra tiempo y reduce el riesgo de errores.
Optimizamos las operaciones eliminando el retrabajo y adoptando la automatización de procesos, lo que permite al personal centrarse en tareas más estratégicas. Esto reduce los costes y mejora la moral de los empleados al reducir el trabajo tedioso y repetitivo.
Calidad
La calidad de los datos y de los procesos influye directamente en la fiabilidad de las decisiones empresariales. Garantizar la coherencia y la fiabilidad de los datos es fundamental. Unos datos fiables y de alta calidad dan lugar a informes mejores y más precisos, lo que impulsa una toma de decisiones informada.
Cuando los sistemas y los procesos son fiables y fáciles de usar, esto conduce de forma natural a una mayor adopción por parte de los usuarios, lo que a su vez mejora aún más la calidad de los datos y la eficiencia organizativa.
Crecimiento
La culminación de una mejor colaboración, eficiencia y calidad es un crecimiento sostenido. Un mejor apoyo a la toma de decisiones, basado en datos e información fiables, permite una planificación empresarial más estratégica y eficaz.
Esto, unido a una mayor satisfacción del cliente gracias a un servicio y una oferta de productos más personalizados, se traduce en una mayor satisfacción del cliente. Es más probable que los clientes satisfechos se conviertan en compradores recurrentes y también actúen como embajadores de la marca, generando un boca a boca positivo que puede atraer a nuevos clientes.
Una mayor satisfacción del cliente contribuye a la capacidad de vender más y vender más rápido. Cuando los clientes se sienten valorados y comprendidos, es más probable que tomen decisiones de compra más rápidas.
La integración de datos aumentó la adopción por parte de los usuarios y dio al personal de ventas más tiempo para centrarse en tareas que generan ingresos, en lugar de dedicar tiempo a introducciones manuales repetitivas y propensas a errores.
Permitir que los representantes de ventas dediquen más tiempo a investigar y responder a tus clientes de nivel 1 más importantes puede generar resultados impresionantes.
Este modelo de ROI no se basa en fórmulas complejas de ROI, sino en un análisis sencillo de los costes y el ahorro en un proyecto de integración de Salesforce - Dynamics ERP.
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Las 5 mejores tácticas para que los líderes de ventas tengan éxito en los próximos 12 meses
En los próximos 12 meses, centrarse en tácticas específicas y de gran impacto será crucial para el éxito.
Estas son las cinco tácticas principales que los líderes de ventas deberían priorizar:
1. Mayor capacidad de adaptación en las interacciones con los clientes
Comprender y adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes es esencial. Los líderes de ventas deberían centrarse en crear modelos de interacción más flexibles que se adapten a las diferentes preferencias y requisitos de los clientes.
Esto puede implicar ofrecer soluciones personalizables, modelos de precios flexibles y adaptar los canales de venta para llegar a los clientes allí donde están. Al hacerlo, las empresas pueden fomentar relaciones más sólidas y mejorar la fidelidad de los clientes.
2. Mayor precisión de los datos y facilidad de acceso
Los datos accesibles y de alta calidad marcan la diferencia. Los líderes de ventas deberían invertir en sistemas y tecnologías que garanticen la precisión de los datos y la facilidad de acceso a ellos. Una mejor calidad de los datos conduce a una toma de decisiones más informada, lo que permite a los equipos de ventas identificar tendencias, hacer seguimiento del comportamiento de los clientes y ajustar sus estrategias de forma más eficaz.
Los datos accesibles permiten a los equipos de ventas actuar con rapidez y confianza, lo que mejora el rendimiento.
3. Operaciones de ventas eficientes y optimizadas
Optimizar los procesos de ventas puede aumentar significativamente la eficiencia y la eficacia. Los líderes de ventas deberían simplificar los procedimientos, eliminar pasos innecesarios y automatizar siempre que sea posible.
Esto acelera el ciclo de ventas y reduce la carga de trabajo de los equipos de ventas, lo que les permite centrarse más en interactuar con los clientes y cerrar acuerdos. Unos procesos más sencillos también facilitan que los nuevos miembros del equipo se pongan al día y empiecen a aportar valor más rápido.
4. Comunicación personalizada
La personalización es clave para destacar. Los líderes de ventas deberían animar a sus equipos a adaptar sus esfuerzos de comunicación a las necesidades e intereses específicos de cada cliente potencial.
Esto se puede lograr aprovechando los datos de los clientes para crear mensajes dirigidos, personalizar las propuestas y garantizar que cada interacción aporte valor. Una comunicación personalizada demuestra un profundo conocimiento del cliente, lo que ayuda a generar confianza y fortalecer las relaciones.
5. Colaboración reforzada entre departamentos
El éxito de las ventas no es responsabilidad exclusiva del departamento de ventas. Las colaboraciones interdepartamentales eficaces, especialmente con los equipos de marketing, atención al cliente y desarrollo de producto, pueden aportar información y apoyo valiosos.
Los líderes de ventas deberían fomentar la colaboración entre departamentos, garantizando que las estrategias de ventas estén alineadas con los objetivos empresariales más amplios y que los equipos trabajen juntos sin fisuras para ofrecer una experiencia de cliente coherente y convincente.
Fuente: Salesforce State of Sales
Comprender en profundidad a tus clientes potenciales es una habilidad esencial en ventas. Es importante invertir tiempo en investigar su sector y recopilar información clave sobre ellos. Explora diversos aspectos de su negocio, como el número de empleados, la historia de la empresa y su trayectoria de crecimiento.
Según el último estudio State of Sales, los representantes de ventas de las organizaciones de mayor rendimiento tienen más del doble de probabilidades de hacer seguimiento del historial de compras de los clientes y de los cambios en su plantilla, en comparación con los de los equipos menos exitosos.
Antes de ponerte en contacto con los clientes potenciales, resulta útil revisar a fondo la información de la que dispones para obtener información valiosa. Investiga novedades recientes, como su transición al trabajo remoto, la duración de estos planes y cómo ha afectado la pandemia a su sector o región.
Si el cliente potencial cuenta con un centro de atención al cliente, considera llamar para evaluar el tiempo de respuesta, lo que puede ofrecer pistas sobre su actividad empresarial actual o sus niveles de plantilla.
Recuerda que no toda la información crucial queda reflejada en los datos. Puede haber desafíos únicos específicos de su empresa, o pueden enfrentarse a dificultades personales.
Prestar atención a los matices también es clave. Durante las videollamadas, observa el entorno – ¿hay niños, parejas o mascotas que puedan resultar una distracción?
Evalúa su lenguaje corporal; ¿parece a la defensiva o relajado? Estas señales sutiles pueden ofrecer una comprensión más profunda de su situación y estado de ánimo actuales.
Este modelo de ROI no se basa en fórmulas complejas de ROI, sino en un análisis sencillo de los costes y el ahorro en un proyecto de integración de Salesforce - Dynamics ERP.
Reflexiones finales
Integrar Salesforce con sistemas ERP ofrece un enfoque estratégico para mejorar la producción y asignar los costes de forma eficiente. Realizar una evaluación de las necesidades del negocio es esencial para comprender los requisitos específicos y establecer un plazo de implementación realista. Esta decisión estratégica influye de forma significativa en el ROI potencial y real.
Entre los beneficios clave se incluyen una mayor productividad de los empleados y la capacidad de obtener información precisa sobre las operaciones del negocio, facilitada por sistemas integrados y procesos automáticos. Estos sistemas garantizan un flujo de trabajo más fluido y eficiente.
El proceso de integración puede requerir recursos adicionales para gestionar la complejidad y tomar decisiones informadas basadas en una estimación de costes exhaustiva.
Aunque requiere un enfoque reflexivo e inversión, los beneficios a largo plazo en productividad, eficiencia y ROI lo convierten en una iniciativa valiosa para las empresas que buscan mantenerse competitivas y ágiles.
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Preguntas frecuentes
¿Cuáles son los componentes clave del coste total de propiedad de la integración de Salesforce y ERP?
El coste total de propiedad incluye los costes de hardware, los costes de mano de obra, los costes administrativos y las cuotas de mantenimiento anuales.
¿Cómo afecta la integración de Salesforce y ERP a los costes de mano de obra y operativos?
La integración optimiza las operaciones del negocio y la gestión de recursos humanos, lo que puede reducir los costes de mano de obra y operativos.
¿Cuáles son los costes de mantenimiento de los sistemas Salesforce y ERP tras la integración?
Los costes de mantenimiento incluyen las actualizaciones periódicas del sistema y la resolución de problemas, que suelen ser inferiores al coste de la implementación inicial.
¿Qué beneficios tangibles aporta la integración de Salesforce y ERP a las operaciones del negocio?
Los beneficios tangibles incluyen la reducción de costes, la mejora de la eficiencia y una mayor capacidad de toma de decisiones basada en datos.
¿Cómo apoya la integración de Salesforce con ERP la planificación estratégica y los objetivos?
Esta integración se alinea con los objetivos estratégicos al aportar beneficios financieros, mejorar la asignación de recursos y respaldar la planificación estratégica a largo plazo.
¿Cuáles son los costes y requisitos habituales para implementar Salesforce con un sistema ERP?
Los costes de implementación varían en función de los requisitos del negocio, incluyendo la personalización del software, la formación y los gastos de configuración inicial.
¿Cómo contribuye la integración de Salesforce y ERP a obtener una ventaja competitiva?
Permite a las empresas tomar decisiones basadas en datos, optimiza las funciones del negocio y agiliza los procesos, lo que proporciona una ventaja competitiva.
¿Puede la integración de Salesforce y ERP ser una tarea abrumadora, y cómo se alinea con los costes de inversión?
Aunque puede ser una tarea compleja, la planificación estratégica y la comprensión de los costes reales garantizan que la inversión se alinee con los beneficios esperados, lo que hace que la tarea sea manejable. Elegir una plataforma de integración como Rapidi te ayuda a simplificar esta tarea compleja, ya que te acompañamos en todo el proceso con nuestro soporte dedicado y nuestra solución de integración sin código, fácil de usar.