Maximiser le ROI : intégrer Salesforce et les systèmes ERP pour réussir

February 09, 2024 · Beate Thomsen · Intégration de ERP et CRM

Il existe de nombreuses raisons d'intégrer Salesforce à des solutions ERP, comme Microsoft Dynamics ERP (la suite de produits Dynamics 365 telle que Dynamics 365 Business Central, Finance (anciennement Finance & Operations), Sales (anciennement CRM), NAV, AX, GP). Des solutions intégrées fournissent des données fiables à vos équipes. 

Vous pouvez éliminer la double saisie manuelle des données ou leur chargement manuel. Vous pouvez aussi automatiser des processus, améliorer l'expérience client et aider vos équipes à être plus efficaces.

Les derniers rapports Salesforce State of Sales montrent que les entreprises les plus performantes ont adopté les trois mesures suivantes :

• Elles ont reconnu l'importance de l'empathie, de la confiance et des données pour construire des relations clients solides.
• Elles ont pris conscience de l'importance stratégique croissante de l'optimisation des opérations commerciales.
• Elles ont encore accéléré leur transformation numérique.

Le dénominateur commun de ces facteurs de réussite est de disposer de données fiables et de processus métier automatisés et efficaces. 

Pour y parvenir, l'intégration des systèmes est essentielle.

Quel sera le ROI de votre intégration Salesforce ERP ?

Les projets d'intégration de données ne sont pas toujours longs, compliqués et coûteux. De nombreuses solutions permettent d' intégrer Salesforce et Microsoft Dynamics (par exemple Microsoft Dynamics 365) simplement, facilement et sans coûts importants. 

La vraie question est de savoir si de tels projets d'intégration de données valent la peine pour les clients Salesforce.

Le retour sur investissement (ROI) est toujours pertinent lorsqu'on envisage de mettre en place de nouveaux systèmes. Le ROI de l'intégration de données l'est tout autant, par exemple dans le cas d'une intégration Salesforce - MS Dynamics.

Connaître à l'avance le ROI de votre projet d'intégration Salesforce ERP facilite la décision d'intégrer les solutions.
D'une manière générale, l'intégration des systèmes vous fait gagner du temps ; et le temps, c'est de l'argent. Quelles économies allez-vous réellement réaliser ?

Supposons qu'une organisation économise 10 % de son temps en mettant en place une nouvelle solution. Quelle est la meilleure façon d'utiliser ces heures ? Cela peut représenter un temps considérable si elles sont bien utilisées. Les heures économisées peuvent être consacrées à (exemples) :

• Augmenter le chiffre d'affaires : au sein de l'activité actuelle ou en développant de nouvelles initiatives commerciales.
• Préparer la croissance : améliorer la qualité des produits ou des processus, ou renforcer le service client grâce à une approche plus proactive.
• Réduire les coûts : en réduisant les effectifs ou en diminuant le besoin de doubles licences.

Réduire les coûts signifie que les économies sont des économies annuelles récurrentes avec un facteur de 1 (un), tandis que le temps consacré directement au développement de l'activité ou à l'amélioration de la qualité peut avoir un facteur plus élevé. Cet exemple de calcul du ROI est basé sur un taux horaire, ce qui le rend simple et prudent. Il est possible de l'affiner pour l'adapter à votre propre cas.

Exemple de calcul du ROI

Notre exemple de calcul du ROI reprend les processus les plus courants dans les intégrations Salesforce - Microsoft Dynamics. Il s'agit d'un processus « du devis à l'encaissement » basé sur des possibilités d'optimisation connues. Les variables du calcul sont :

• Coût par heure travaillée
• Temps nécessaire pour réaliser une tâche donnée
• Volume de données

Coût par heure travaillée

Le coût peut être calculé de différentes façons. Il peut s'agir :

• d'un coût moyen calculé pour l'ensemble de l'entreprise.
• de l'ensemble des coûts directs d'une fonction donnée, divisé par le nombre d'heures.
• du salaire mensuel d'une personne, divisé par le nombre d'heures travaillées dans le mois.

Dans notre exemple, le coût horaire est de 25 €.

Coût moyen = (Salaire + Retraite + coûts directs) / (heures travaillées par mois)

Pour affiner votre calcul, prenez un salaire mensuel moyen + la retraite + les coûts de personnel directs, et divisez le tout par le nombre d'heures travaillées dans le mois. 

Dans notre exemple, le salaire mensuel est de 4 150 €, retraite et coûts de personnel directs inclus, et un mois compte en moyenne 166 heures travaillées (4 150 € / 166 heures = 25 €/h).

Temps nécessaire pour réaliser une tâche donnée

Un moyen simple de recueillir cette information consiste à observer la performance actuelle. Que fait-on ? Combien de temps cela prend-il ? Une tâche peut être réalisée avec différents niveaux de complexité (par exemple, certaines commandes comportent peu de lignes, d'autres davantage). 

Dans ce cas, nous utilisons un temps de tâche moyen pour représenter la situation de travail concernée.

Une autre méthode consiste à observer le nombre de commandes créées sur une période donnée. Dans certains cas, cette méthode peut être plus précise, car elle intègre d'autres éléments dans le calcul, comme le temps de transition ou les interruptions.

Dans ce calcul, nous utilisons une « méthode du chronomètre », qui consiste à mesurer le temps réel nécessaire pour accomplir une tâche donnée dans la pratique.

Volume de données

Les volumes de données varient fortement d'une entreprise à l'autre. Ils concernent aussi bien les nouvelles données (nombre de nouveaux clients, nouvelles commandes, nouveaux articles, etc.) que les données mises à jour (changement de prix d'un produit, changement d'adresse d'un compte, modification de coordonnées de contact, etc.). Un tableau comme celui ci-dessous peut vous aider à rassembler les informations nécessaires sur les volumes de données pour alimenter le calcul du ROI (nous avons inséré nos données d'exemple dans le tableau).

Processus du cas

 

Calcul du ROI du cas

Dans cet exemple de calcul du ROI, l'entreprise crée dix nouvelles commandes client par jour. La moitié d'entre elles concernent de nouveaux clients. L'intégration crée automatiquement les nouveaux clients dans l'ERP à partir du CRM. 

Grâce à l'intégration, le devis du CRM est converti en commande client ouverte dans l'ERP. Toutes les mises à jour des tables ci-dessous sont synchronisées automatiquement. Aucune double maintenance manuelle des données n'est nécessaire. Dans cet exemple, l'entreprise économise 39 453 € par an grâce à l'intégration (soit l'équivalent de 197 jours ouvrés par an).

 

Pour obtenir un calcul précis du ROI annuel, il faut comparer ces économies à l'investissement initial réalisé dans la solution d'intégration de données.

Dans cet exemple, le coût de l'investissement (mise en œuvre de la solution d'intégration de données plus le coût de l'abonnement de la première année) s'élève à 13 980 €, ce qui donne un ROI positif dès la première année.

Cet exemple est basé sur une solution d'intégration de données Rapidi. Il montre un ROI de 2,82 la première année (mise en œuvre initiale de l'intégration incluse), atteignant jusqu'à 6,09 les années suivantes.

 

Autres avantages indirects de l'intégration de données

Outre les économies mentionnées ci-dessus, plusieurs avantages connexes méritent d'être pris en compte, car ils peuvent apporter des bénéfices intéressants à long terme.

 

Maximiser les bénéfices à long terme grâce à des pratiques commerciales stratégiques

Plusieurs facteurs interdépendants sont essentiels pour générer des bénéfices durables et à long terme dans l'environnement économique dynamique actuel. Comprendre et mettre en œuvre ces éléments peut considérablement améliorer la performance et la croissance d'une organisation.

Collaboration

Pierre angulaire de la stratégie commerciale moderne, une collaboration efficace produit des bénéfices remarquables. En activant les données existantes, nous pouvons révéler des informations et des opportunités cachées. Une vision client à 360 degrés permet de comprendre en profondeur et d'anticiper les besoins des clients, garantissant des interactions personnalisées et percutantes. Surtout, permettre aux équipes internes de collaborer fait tomber les silos, favorise l'innovation et accélère la résolution des problèmes, créant une organisation plus agile et plus réactive.

Efficacité

L'efficacité opérationnelle n'est pas négociable pour une entreprise florissante. Éliminer la double saisie des données et le besoin de basculer entre plusieurs systèmes permet de gagner du temps et de réduire le risque d'erreurs. 

Nous simplifions les opérations en éliminant les tâches redondantes et en adoptant l'automatisation des processus, ce qui permet aux équipes de se concentrer sur des tâches plus stratégiques. Cela réduit les coûts et renforce le moral des employés en diminuant les tâches répétitives et fastidieuses.

Qualité

La qualité des données et des processus influence directement la fiabilité des décisions commerciales. Garantir la cohérence et la fiabilité des données est primordial. Des données fiables et de haute qualité permettent des rapports meilleurs et plus précis, ce qui favorise une prise de décision éclairée. 

Lorsque les systèmes et les processus sont fiables et faciles à utiliser, cela favorise naturellement une meilleure adoption par les utilisateurs, ce qui améliore encore la qualité des données et l'efficacité organisationnelle.

Croissance 

L'aboutissement d'une meilleure collaboration, efficacité et qualité est une croissance durable. Un meilleur soutien à la décision, fondé sur des données et des informations fiables, permet une planification commerciale plus stratégique et plus efficace. 

Cela, associé à une satisfaction client accrue grâce à des services et des offres de produits plus personnalisés, se traduit par une plus grande satisfaction client. Les clients satisfaits sont plus susceptibles de devenir des acheteurs réguliers et de devenir des ambassadeurs de la marque, en générant un bouche-à-oreille positif qui peut attirer de nouveaux clients. 

Une satisfaction client accrue contribue à la capacité de vendre plus et plus vite. Lorsque les clients se sentent valorisés et compris, ils sont plus enclins à prendre des décisions d'achat plus rapidement. 

L'intégration de données a renforcé l'adoption par les utilisateurs et a donné aux équipes commerciales plus de temps à consacrer aux tâches génératrices de revenus, plutôt qu'à des saisies manuelles répétitives et sources d'erreurs. 

Permettre aux commerciaux de consacrer plus de temps à la recherche et à la réactivité envers vos clients de niveau 1 les plus importants peut produire des résultats impressionnants.

Ce modèle de ROI ne repose pas sur des formules de ROI complexes, mais sur une analyse simple des coûts et des économies dans un projet d'intégration Salesforce - Dynamics ERP. 

 

Les 5 principales tactiques pour que les responsables commerciaux réussissent dans les 12 prochains mois

Au cours des 12 prochains mois, se concentrer sur des tactiques précises et percutantes sera essentiel pour réussir. 

Voici les cinq principales tactiques que les responsables commerciaux devraient privilégier :

1. Une meilleure adaptabilité dans les interactions avec les clients

Comprendre et s'adapter à l'évolution des besoins des clients est essentiel. Les responsables commerciaux doivent se concentrer sur la création de modèles d'engagement plus flexibles, capables de s'adapter aux préférences et exigences variées des clients. 

Cela peut passer par des solutions personnalisables, des modèles de tarification flexibles et l'adaptation des canaux de vente pour aller à la rencontre des clients là où ils se trouvent. Ce faisant, les entreprises peuvent renforcer leurs relations et fidéliser davantage leurs clients.

2. Une meilleure précision et un accès facilité aux données

Des données de haute qualité et facilement accessibles changent la donne. Les responsables commerciaux doivent investir dans des systèmes et des technologies garantissant la précision et l'accessibilité des données. Une meilleure qualité des données favorise une prise de décision plus éclairée, permettant aux équipes commerciales d'identifier les tendances, de suivre le comportement des clients et d'adapter leurs stratégies plus efficacement. 

Des données accessibles permettent aux équipes commerciales d'agir rapidement et avec confiance, ce qui améliore leur performance.

3. Des opérations commerciales efficaces et simplifiées

Simplifier les processus de vente peut considérablement améliorer l'efficacité. Les responsables commerciaux doivent simplifier les procédures, supprimer les étapes inutiles et automatiser lorsque cela est possible. 

Cela accélère le cycle de vente et allège la charge des équipes commerciales, leur permettant de se concentrer davantage sur l'engagement avec les clients et la conclusion des ventes. Des processus simplifiés facilitent également la montée en compétence des nouveaux membres de l'équipe, qui peuvent ainsi contribuer plus rapidement.

4. Une prospection personnalisée

La personnalisation est essentielle pour se démarquer. Les responsables commerciaux doivent encourager leurs équipes à adapter leurs efforts de prospection aux besoins et aux intérêts spécifiques de chaque prospect. 

Cela peut se faire en exploitant les données clients pour créer des messages ciblés, en personnalisant les propositions et en veillant à ce que chaque interaction apporte de la valeur. Une prospection personnalisée démontre une compréhension approfondie du client, ce qui contribue à instaurer la confiance et à renforcer les relations.

5. Une collaboration renforcée entre les services

La réussite commerciale n'est pas seulement la responsabilité du service des ventes. Des partenariats interservices efficaces, notamment avec les équipes marketing, service client et développement produit, peuvent apporter des informations précieuses et un soutien important. 

Les responsables commerciaux doivent favoriser la collaboration entre les services, en veillant à ce que les stratégies commerciales soient alignées sur les objectifs globaux de l'entreprise et que les équipes travaillent ensemble de manière fluide pour offrir une expérience client cohérente et convaincante.

Source : Salesforce State of Sales

Bien comprendre vos prospects commerciaux est une compétence essentielle en vente. Il est important d'investir du temps pour étudier leur secteur d'activité et rassembler des informations clés à leur sujet. Explorez différents aspects de leur activité, tels que le nombre d'employés, l'historique de l'entreprise et sa trajectoire de croissance.

Selon la dernière étude State of Sales, les commerciaux des organisations les plus performantes sont plus de deux fois plus susceptibles de suivre l'historique d'achat de leurs clients et les changements dans leurs effectifs, comparé aux équipes moins performantes.

Avant de prendre contact avec des prospects, il est utile d'examiner en détail les informations à votre disposition afin d'en tirer des enseignements précieux. Renseignez-vous sur les évolutions récentes, comme leur passage au télétravail, la durée de ces dispositifs, et l'impact de la pandémie sur leur secteur ou leur région. 

Si le prospect dispose d'un centre de service client, envisagez de l'appeler pour évaluer le temps de réponse, ce qui peut donner des indices sur son activité actuelle ou son niveau d'effectifs.

N'oubliez pas que toutes les informations essentielles ne sont pas forcément dans les données. Il peut exister des défis propres à leur entreprise, ou des difficultés personnelles auxquelles ils sont confrontés.

Être attentif aux nuances est également essentiel. Lors des appels vidéo, observez l'environnement : y a-t-il des enfants, un conjoint ou des animaux susceptibles de distraire votre interlocuteur ? 

Observez leur langage corporel : semble-t-il sur la défensive ou détendu ? Ces signaux subtils peuvent permettre de mieux comprendre leur situation et leur état d'esprit du moment.

Ce modèle de ROI ne repose pas sur des formules de ROI complexes, mais sur une analyse simple des coûts et des économies dans un projet d'intégration Salesforce - Dynamics ERP. 

Conclusion

Intégrer Salesforce à des systèmes ERP offre une approche stratégique pour améliorer la production et répartir efficacement les coûts. Réaliser une évaluation des besoins métier est essentiel pour comprendre les exigences spécifiques et établir un calendrier de mise en œuvre réaliste. Cette décision stratégique a un impact significatif sur le ROI potentiel et réel.

Parmi les principaux avantages figurent une productivité accrue des employés et la capacité d'obtenir des informations précises sur les opérations commerciales, facilitée par des systèmes intégrés et des processus automatiques. Ces systèmes garantissent un flux de travail plus fluide et plus efficace.

Le processus d'intégration peut nécessiter des ressources supplémentaires pour gérer la complexité et prendre des décisions éclairées sur la base d'une estimation complète des coûts. 

Bien qu'elle nécessite une approche réfléchie et un investissement, les bénéfices à long terme en matière de productivité, d'efficacité et de ROI en font une démarche précieuse pour les entreprises souhaitant rester compétitives et agiles.

 

Questions fréquentes

Quels sont les principaux éléments du coût total de possession pour une intégration Salesforce et ERP ?

Le coût total de possession comprend les coûts matériels, les coûts de main-d'œuvre, les frais administratifs et les frais de maintenance annuels.

Quel est l'impact de l'intégration Salesforce et ERP sur les coûts de main-d'œuvre et les coûts opérationnels ?

L'intégration simplifie les opérations commerciales et la gestion des ressources humaines, ce qui peut réduire les coûts de main-d'œuvre et les coûts opérationnels.

Quels sont les coûts de maintenance des systèmes Salesforce et ERP après l'intégration ?

Les coûts de maintenance comprennent les mises à jour régulières du système et la résolution des problèmes, et sont généralement inférieurs au coût de mise en œuvre initial.

Quels sont les avantages concrets de l'intégration Salesforce et ERP pour les opérations commerciales ?

Les avantages concrets comprennent la réduction des coûts, une meilleure efficacité et une capacité renforcée de prise de décision fondée sur les données.

En quoi l'intégration de Salesforce avec un ERP soutient-elle la planification stratégique et les objectifs de l'entreprise ?

Cette intégration s'aligne sur les objectifs stratégiques en apportant des avantages financiers, une meilleure allocation des ressources et un soutien à la planification stratégique à long terme.

Quels sont les coûts et les exigences habituels pour intégrer Salesforce à un système ERP ?

Les coûts de mise en œuvre varient selon les besoins de l'entreprise, notamment la personnalisation du logiciel, la formation et les frais de configuration initiale.

En quoi l'intégration Salesforce et ERP contribue-t-elle à un avantage concurrentiel ?

Elle permet aux entreprises de prendre des décisions fondées sur les données, optimise les fonctions commerciales et simplifie les processus, offrant ainsi un avantage concurrentiel.

L'intégration Salesforce et ERP peut-elle être une tâche complexe, et comment s'aligne-t-elle avec les coûts d'investissement ?

Bien qu'il puisse s'agir d'une tâche complexe, une planification stratégique et une bonne compréhension des coûts réels garantissent que l'investissement s'aligne sur les bénéfices attendus, rendant la tâche gérable. Choisir une plateforme d'intégration comme Rapidi permet de simplifier cette tâche complexe, grâce à un accompagnement dédié et une solution d'intégration sans code, facile à utiliser.