Fallstudie
Ein Unternehmen für Echtzeitdaten, dessen eigene Daten in Silos lagen
idem telematics hat Gateways in rund 50.000 Trailern und ist damit größter Anbieter Europas. Das ganze Produkt besteht darin, Daten aus einem fahrenden Fahrzeug in Echtzeit ins Backoffice zu bringen. Der eigene Vertrieb tat sich derweil schwer herauszufinden, was ein Kunde gekauft hatte. Rapidi verband Salesforce mit Microsoft Dynamics NAV in etwa zwei Wochen.
idem telematics baut Hardware und Software, die Zugmaschine und Auflieger als ein integriertes Netzwerk arbeiten lassen statt als zwei über die Sattelkupplung verbundene Fahrzeuge. Das Unternehmen wollte besser an Flottenbetreiber und an Fahrzeughersteller verkaufen und wurde von internen Datensilos gebremst. Drei Alternativen wurden verworfen, bevor die Wahl auf Rapidi fiel. Nach rund zwei Wochen lief die Lösung, danach folgte ein Jahr kleiner Verbesserungen im laufenden Betrieb.
Mit einem Integrationsberater sprechen
Wir sind ein zufriedener Rapidi-Nutzer. Unsere früheren Verkaufsdaten und Statistiken sind immer aktuell, sodass sich unser Team aufs Verkaufen konzentrieren kann. Niemand kämpft mehr darum, an die nötigen Daten zu kommen.
Was das Unternehmen tatsächlich macht
idem telematics möchte, dass Sie wissen: Der Lastzug, den Sie auf der Autobahn überholen, ist keine alte Technik. Dass Lkw und Auflieger ihre eigene Leistung überwachen und teilweise in Echtzeit melden, ist für sich genommen nicht neu. Neuer ist, dass beide als ein einziges, vollständig integriertes Netzwerk aus Hardware und Software arbeiten statt als zwei zusammengeschraubte Dinge.
Auf einer europäischen Autobahn stehen die Chancen gut, dass Sie genau so eines sehen. Gateways von idem telematics stecken in rund 50.000 Trailern, was das Unternehmen zum größten Anbieter auf dem Kontinent macht.
In der eigenen Beschreibung ist idem telematics einer der führenden Hersteller von Telematiksystemen für die präzise Steuerung mobiler Einheiten und deren Einbindung in die Geschäftsprozesse zukunftsorientierter Transport- und Logistikunternehmen.
Das macht das interne Problem leicht ironisch. „Wir wollten unseren Vertriebsprozess verbessern, sowohl gegenüber Flottenbetreibern als auch gegenüber Fahrzeugherstellern, wurden aber von den Datensilos in unserem eigenen Haus gebremst“, sagt Thomas Eiglsperger, verantwortlich für den Innen- und internationalen Vertrieb. „Wir haben angefangen, nach einem Weg zu suchen, unsere Vertriebsdaten in Salesforce mit unserem Microsoft Dynamics NAV zu verbinden, und sind schließlich auf Rapidi gestoßen.“
Drei Dinge, die zuerst versucht wurden
Der Vertrieb brauchte die Verkaufshistorie aus NAV, und neue Verkaufsdaten mussten schnell und korrekt in NAV landen. Drei Wege wurden geprüft und verworfen.
Webzugriff auf NAV für den Vertrieb. Das wurde tatsächlich umgesetzt. Es half nicht: Zwei unterschiedliche Oberflächen bedeuteten, dass das Team weiter Zeit mit der Suche nach Informationen verlor.
Salesforce durch Dynamics CRM ersetzen. Auf dem Papier verlockend, weil dann alles im Stack eines Anbieters läge. Verworfen, weil der Vertrieb von Salesforce wirklich profitierte, der Wechsel störend gewesen wäre und wertvolle Fähigkeiten verloren gegangen wären.
Eine einmalige Integration von einem Softwarehaus. Teuer, und mit einem strukturellen Haken: Ein größeres Salesforce- oder NAV-Update hätte wahrscheinlich bedeutet, die Arbeit noch einmal zu bezahlen.
Kosten waren nicht das Hauptthema, es ging immer eher um Datenqualität. Unsere Systeme sind dafür gebaut, die Flotten unserer Kunden in Bewegung zu halten und ihre Logistik durch die Echtzeitübertragung von Daten in ihre Backoffice-Systeme zu verbessern. Genau das wollten wir für unseren eigenen Vertrieb: dafür sorgen, dass er Informationen zur Hand hat, die aktuell und, ebenso wichtig, korrekt sind.
Als sie Rapidi fanden, hielten sie es für die deutlich bessere Lösung, unter zwei Bedingungen: Es musste schnell umsetzbar sein und halten, was es versprach.
Zwei Wochen, dann ein Jahr Kleinarbeit
Das Team von idem telematics arbeitete rund zwei Wochen intensiv mit Rapidi-Beratern, um die Integration zum Laufen zu bringen. Das ist die Schlagzeile, aber das darauffolgende Jahr beschreibt ehrlicher, wie solche Projekte tatsächlich verlaufen.
Während das System bereits produktiv lief, verbrachte man die nächsten zwölf Monate mit Verbesserungen, je besser man das Produkt kennenlernte. „Es war Kleinarbeit“, sagt Eiglsperger, „aber wichtig, um das Meiste aus dem System zu holen. Uns hat gefreut, dass die Rapidi-Berater bei jeder neuen Idee Zeit fanden, sie mit uns umzusetzen.“
Rapidi hatte so viel Erfahrung und hatte immer Tipps und Vorschläge für uns. Wir waren mit der Unterstützung sehr, sehr zufrieden.
Was sich geändert hat
Der Vertrieb kann einem Kunden heute sagen, wie weit ein System ist, das gerade im Werk integriert wird. Für ein Kommunikationsunternehmen ist genau das der Punkt: Endlich entsteht Vertriebswert aus Informationen, die ohnehin im Feld anfallen.
Eiglsperger bemerkte auch eine feinere Veränderung. Die Arbeitsweise des Teams verschob sich, weil man dem vertraute, was in Salesforce zu sehen war. Korrekte Daten beantworten nicht nur Fragen schneller; sie verändern, welche Fragen überhaupt gestellt werden.
Die Arbeit ist nicht zu Ende. Salesforce Lightning steht an, und damit ein stärkeres Berichtswesen, wofür mehr Felder übertragen werden müssen und also mehr Integration nötig ist. Nach der ersten Runde erwartet er, dass das glatt statt stressig läuft.
Sein Rat, ungewöhnlich konkret
Eiglsperger empfiehlt, einen Tag mit dem eigenen Vertrieb zu verbringen und als Gruppe zu definieren und zu priorisieren, was wirklich integriert gehört. Danach sollte jemand, der beide Systeme kennt, Salesforce und das ERP, die Integrations- und Migrationsstrategie skizzieren, und man sollte mit Rapidi-Beratern prüfen, ob der Plan trägt.
„Wenn Sie das tun, kommen Sie schneller und mit weniger Kopfschmerzen an den Nutzen Ihrer neuen Integrationen.“
Auf die Frage nach einem Zurück zögert er. „Daran kann ich nicht einmal denken, ich bin es so gewohnt, korrekte und aktuelle Daten immer vor mir zu haben. Wir sind definitiv ein zufriedener Kunde.“
Webzugriff aufs ERP, der nichts gelöst hat?
Sagen Sie uns, was Ihr Vertrieb weiterhin nicht sieht und welche Systeme es halten, und wir sagen Ihnen, ob eine Standardvorlage von Rapidi das abdeckt.