Fallstudie
Vertrag am Freitag unterschrieben, Daten am Montag in Salesforce
Lindab USA hatte sich für Salesforce entschieden und fand niemanden, der es an ein altes, stark angepasstes Microsoft Dynamics AX 3.0 anbinden konnte. Ein Anbieter nach dem anderen musste passen, und wer überhaupt eine Antwort hatte, empfahl, die Daten von Hand einzutippen. Rapidi sprach von etwa zwei Tagen. Das Team lachte, probierte es trotzdem und hatte seine Daten am Montagmorgen im System.
Lindab ist ein internationaler Konzern, der Stahlprodukte und Systemlösungen für Lüftung, Bauelemente und Gebäude entwickelt, fertigt und vertreibt. Das US-Geschäft arbeitete mit Microsoft Dynamics AX 3.0 und wählte Salesforce als CRM. Rapidi hat die vorhandenen Daten automatisch in Salesforce geladen und hält heute 200–300 Accounts im bidirektionalen Abgleich; Lagerbestände, Preislisten, offene Kundenaufträge sowie Verkaufs- und Zahlungshistorie werden stündlich und täglich in Salesforce aktualisiert. Die Implementierung dauerte zwei Tage.
Mit einem Integrationsberater sprechen
Rapidi hält wirklich, was es verspricht. Rapidi ist eines der wenigen Unternehmen, die liefern, was sie zusagen – pünktlich und mit großer Professionalität.
Ein CRM gewählt, aber keine Verbindung
Lindab nutzte Microsoft Dynamics AX für Kunden und Lagerbestand. Das US-Geschäft lief noch auf AX 3.0, einer älteren und zudem extrem stark angepassten Version. Nach der Prüfung verschiedener CRM-Systeme fiel die Wahl auf Salesforce, doch zwischen ERP und CRM fehlte das Bindeglied.
Viele Anbieter wurden gefragt. Keiner schien einen Weg zu kennen, Dynamics AX mit Salesforce zu verbinden. Fündig wurde Lindab schließlich auf der Salesforce AppExchange, wo das Team auf Rapidi stieß.
Das US-Team brauchte etwas ganz Bestimmtes: eine Verbindung zwischen Salesforce und Dynamics AX 3.0, eine automatische Erstbefüllung von Salesforce, aktuelle und korrekte Informationen zu Kunden und Händlern, Unterstützung dabei, beide Systeme zum Zusammenspiel zu bringen, und eine Integration, die flexibel genug ist, um mit dem Unternehmen zu wachsen.
„Ja, klar …“
Schon das erste Gespräch gab den Ton an. „Bereits beim ersten Kontakt war Rapidi ausgesprochen freundlich und hilfsbereit“, sagt John Bender, IT-Leiter bei Lindab USA. „Michael hat sich die Zeit genommen, obwohl es bei ihm schon ziemlich spät war, sich unsere Herausforderungen anzuhören, und uns versichert, dass sich das in ungefähr zwei Tagen machen lässt.“
Für bare Münze nahm das niemand. „Wir bei Lindab USA haben ein bisschen gekichert und gedacht: ‚Ja, klar …‘“, erzählt Bender, „aber wir haben es darauf ankommen lassen, eine Demo vereinbart, uns überzeugen lassen und den Vertrag mit Rapidi unterschrieben. Als wir aus dem Wochenende zurückkamen, wurden wir ganz sicher nicht enttäuscht.“
Wir haben den Vertrag am Freitag unterschrieben und hatten unsere Daten am Montagmorgen im System. Das ist bemerkenswert!
Für Bender lag genau darin der Unterschied zum übrigen Markt: Rapidi hat geliefert, was es zugesagt hatte, und zwar pünktlich – während den anderen Anbietern schlicht die Kompetenz fehlte, überhaupt eine Integration zwischen Salesforce und Dynamics AX zu bauen.
Die Daten, die sonst niemand laden wollte
Wer neu bei Salesforce ist, startet mit einem leeren CRM. „Alle anderen Anbieter, mit denen wir gesprochen haben, sagten uns, wir sollten die Daten manuell eintippen“, sagt Bender. Angesichts der großen Datenmenge hätte das Team die Idee beinahe aufgegeben. Rapidi befüllte Salesforce stattdessen automatisch aus AX. Das sparte enorm viel Zeit und gab dem Team die Gewissheit, dass die übertragenen Daten stimmten.
Diese Erstbefüllung hatte einen zweiten Effekt, mit dem niemand gerechnet hatte. Sobald das Vertriebsteam seine echten AX-Daten in Salesforce sah, lag die Nutzerakzeptanz des CRM bei 100 %, und zwar sofort. Früher musste ein Vertriebsmitarbeiter, der eine Zahl brauchte, den AX-Kollegen eine E-Mail schreiben und warten. Heute hat er sie direkt zur Hand.
Vorgefertigte Integrationsvorlagen erledigten einen Großteil des Rests. Die gängigsten Integrationspunkte zwischen Salesforce und Dynamics AX sind bereits zugeordnet. Nachdem Lindab entschieden hatte, was übertragen werden soll, mussten sie nur noch aktiviert werden. Bender bringt es so auf den Punkt: Rapidi hatte seine Hausaufgaben bei den Geschäftsprozessen rund um die Integration längst gemacht.
Ohne Rapidi hätten wir das Projekt nicht weiterverfolgt – wir hätten salesforce.com nicht gekauft, und unsere Vertriebsleute würden immer noch nach ihren Daten suchen.
Was jetzt in Salesforce steckt
Die Integration deckt genau das ab, wonach ein Vertriebsteam, das über Händler verkauft, tatsächlich fragt:
- 200–300 Accounts und Kunden im bidirektionalen Abgleich
- Produktbestand, einschließlich Lagerbestand und erwarteter Zugänge
- Alle Preislisten, automatisch aktualisiert
- Offene Kundenaufträge, übertragen und laufend aktuell gehalten
- Aufträge, Rechnungen und Buchungsposten, mit Verkaufs- und Zahlungshistorie zu jedem Account
„Da wir all diese Informationen jederzeit und von überall direkt zur Hand haben, wissen wir sofort, was wir liefern können. Das spart uns viel Zeit und Aufwand“, sagt Bender. Die Daten werden stündlich und täglich synchronisiert, und weil sie korrekt sind, zeigen sie, was jeder Kunde gekauft hat, ob und wann er bezahlt hat und welche Artikel die Händler weiterverkaufen. Damit hat Lindab die Mittel, Kunden wie Partner gezielt anzusprechen, schnell zu reagieren und zusätzlichen Umsatz zu erzielen.
Bessere Entscheidungen und ein Partner
„Fundierte Entscheidungen setzen einen umfassenderen Blick auf die Daten voraus“, sagt Bender. Das Kundenverhalten zu verstehen ist der erste Schritt zu Cross-Selling, Upselling und gezieltem Marketing, und genau dieses Wissen war zwischen ERP und CRM aufgeteilt. Seit es in Salesforce sichtbar ist, kann Lindab proaktiver auf Kunden zugehen; dasselbe gilt für Beschaffung und Einkauf.
Die Zeitersparnis begann damit, dass die Anfangsdaten nicht von Hand eingetippt werden mussten. Sie hält an, weil der schnelle, einfache Zugriff auf Daten aus Salesforce und AX den gesamten Arbeitsprozess effizienter macht, einen besseren Überblick verschafft und, wie Bender es formuliert, „uns in die Lage versetzt, strategische Entscheidungen zu treffen – schneller.“
Sie sind nicht nur Experten für Datenintegration, Rapidi versteht auch unsere Geschäftsprozesse ausgesprochen gut.
Bender beschreibt die Integration von Salesforce und AX als echtes Plug-and-Play: Einmal eingerichtet, läuft sie reibungslos im Hintergrund, und als Kunde muss man kaum etwas tun. Den Erfolg schreibt er den Menschen ebenso zu wie dem Produkt, weil sie sich die Zeit genommen haben, die Anforderungen von Lindab zu verstehen, und am Ball geblieben sind.
Rapidi hat in unserem Unternehmen enorm viel bewegt und uns Türen für künftige Projekte geöffnet. Wir betrachten Rapidi ganz klar als unseren strategischen Partner.
Lindab ist ein internationaler Konzern, der Produkte und Systemlösungen, vorwiegend aus Stahl, für einfacheres Bauen und ein besseres Raumklima entwickelt, fertigt, vermarktet und vertreibt, aufgeteilt auf drei Geschäftsbereiche: Lüftung, Bauelemente und Gebäude. Zum Zeitpunkt dieses Projekts erzielte der Konzern einen Nettoumsatz von 6.527 Mio. SEK (2010), war in 31 Ländern vertreten und beschäftigte rund 4.400 Mitarbeitende. Mehr über das Unternehmen unter lindab.com.
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